GlobalSpec.com的B2B逻辑[转载]

以下是一位B2B行业网友“georgeyan”对GlobalSpec.com的分析，相对来说，还是比较中肯客观，先转载过来，有时间再完善一下。

从公司基本面所反映的情况，尤其是商业模式和成长性上看，GlobalSpec是一家颇具500强风范的优秀企业，堪称全球垂直类网站的标杆。但在定价与全球化上，其做法颇富争议，本文试在此略作探讨。

 

一、定价

GlobalSpec的费用高昂，使众多中小企业望而却步。对于一个以产品为导向的供应商而言，要将产品数据上传到GlobalSpec产品数据库,并能享有销售查询生成系统的最高权限，这大约要花费15,000美元/年。对于以服务为导向的供应商（如提供定制注模成型服务），GlobalSpec的服务，大约需要7,500美元/年。 因此, 对于营销预算较少的工业企业来说，GlobalSpec应该算是一个相对昂贵的选择。而实际上GlobalSpec并不针对小供应商提供相对廉价的特殊打包服务。

 

二、全球化

GlobalSpec的全球化版图也有些与众不同，作为一个全球顶级工业采购网站，其业务以北美为重心，而欧洲和亚洲市场则交给了代理商运作。

“GlobalSpec的媒体合作伙伴EFFECTIVE 和COMMUNICATION RESOURCES 分别在德国和日本设有办事处，TCC作为大陆，香港和台湾地区GlobalSpec独家合作伙伴，为大中华区的广告客户提供全球推广商机。”（摘自官网）

1、付费会员数量

GlobalSpec于1998年上线，目前全球范围内有24,000多家供应商。2006年GlobalSpec进入中国，截止2009年，目前有500家左右供应商（含台湾地区）。

2、Alexa的数字解读（注：2010年3月下旬的数据统计）

⑴、流量排名(近三个月)

网站流量排名：7811

US网站流量排名：4305

⑵、用户分布（注：尚有13.1%未计算在内）

美、加：近40%

亚洲：＞30%。其中印度占17.5%，中国5.0%，台湾：0.7%。流量统计的底限是0.5%，连斯里兰卡、孟加拉国都有0.5%的流量，而亚洲的制造业强国日韩却榜上无名，颇令人费解。

欧洲：＜10%。其中英国4.5%，德国2.1%，而法国、西班牙及北欧诸国集体落榜。

⑶、在各个国家排名

排名10,000之内的工业发达国家除了美、加外，惟有英国6493，其他大都是亚洲国家（但不包括中日韩）。中国的排名14,292，德国的排名26,843。

⑷、解读

Alexa的流量数据表明，GlobalSpec在（美加）本土市场风头正劲，印、英、中、德表现尚可，其他地区（其余欧亚主流工业发达国家）乏善可陈。

 

三、GlobalSpec的战略推理

1、B2B的瓶颈

显然，孤立地考量GlobalSpec的定价及全球化并不能导引出什么有意义的结论。细加观察，其B2B逻辑隐然浮现。

B2B貌似门槛低，要玩转却非易事。

大多数人的越来越认识到，电子商务已成不可阻挡的席卷全球的浪潮，相比欧美市场的发达和普及，中国市场的成长可谓曲折，尽管充满争议与怀疑，以阿里巴巴为首的B2B平台高速成长。

从宏观面观察，中小企业可以说观潮的多，下海的少。以B2B老大阿里巴巴为例：截至2009年3月31日止，阿里巴巴的国际、国内两个交易市埸共有近4030万名注册用户，两个交易市场的总付费会员为481,575名。付费会员占注册用户数的1.2%。以另一家巨头中国制造网为例：截至2009年6月30日，中国制造网电子商务平台拥有注册会员361.7万位，其中注册收费会员9211位。付费会员占注册用户数的占注册用户数的＜0.3%。

制约B2B发展的瓶颈，凸显在两个方面：平台的“年费制”与中小企业对ROI的疑虑。

中小企业的营销预算有限，企业对B2B营销的投入比较谨慎，他们关心：投入（B2B平台的年费）会得到多少查询？查询又有多少能转化成订单？订单的利润情况如何？企业的投入能否收回成本？

而现有的B2B平台普遍实行“年费制”，ROI难以量化。

可以说，如何评估营销项目收益–量化ROI，成为制约B2B发展的症结所在。

GlobalSpec的特点，可用三句话概括：垂直搜索引擎创造了高品质的浏览量，实名注册制（先注册，后阅读）使用户的“网络痕迹”变成了可追踪的查询线索，而后台管理系统则可分级跟进销售线索，衡量营销项目收益。

简单地说，GlobalSpec使ROI变得可以量化。在这一点上，GlobalSpec把握住了B2B的“七寸”。

2、性价类比

GlobalSpec是纯线上的服务，因此，咋一看确实颇高。

比照Global Sources，后者的效果素有口碑，但价格不菲。其服务构成除了线上的查询外，还有纸质媒体的广告和专门组织的展览会（摊位）。

再比照阿里巴巴，后者作为纯线上的服务，年服务费用分两档：出口通：19,800元/年；全球宝：72,800元/年。

如果企业选择Google Adwords推广，结果会是：接触面更广，但准确性下降，而费用将大幅上升。

因此，若论推广效果，垂直性平台因其对行业市场细分深入、目标客户群体精准，营销效果要优于综合性平台。而B2B平台的性价比明显要优于通用搜索引擎。

显然，量化ROI和高性价比是GlobalSpec的独特优势所在。从这个意义上说，GlobalSpec占据了行业制高点。

3、客户特征

显然，GlobalSpec并不试图去服务所有的中小企业，那些想拓展有深度、高质量的专业市场而又有一笔范围之内的营销预算的广告商是他的客户，作为回报，广告商得到一定数量可追踪可分级跟进的销售线索，可谓物有所值。

这些广告客户原来在通用搜索引擎或专业杂志或综合性B2B平台上投入，他们一直在寻求更好的效果–覆盖专业领域，以及更好的性价比。

最典型的客户莫过于Digi-Key。Digi-Key在全球140个国家与地区设有分销机构，2006年在GlobalSpec上的广告投入近200万美元，推广超过87万种规格的电子电气元件。作为电子元件原型／设计以及量产批量的全套服务供应商，Digi-Key 因其整体业绩已连续 15 年在美国 200 多家经销商中排名第一（EE Times 经销研究/2006 年 5 月）。现在，有40多家公司每年在GlobalSpec上投入超过10万美元的广告费。

4、解读GlobalSpec的定价和全球化

GlobalSpec的定价策略类似于或者说就是“撇脂”：即通过高品质的专业服务–就B2B而言，是高质量的销售线索，可量化的ROI以及高性价比，来满足一部分客户的需求。当然，这种服务是昂贵的，因为，它是独一无二的。

GlobalSpec的市场布局为：自营北美本土市场，而把欧亚市场交给代理商运作。我的理解是：从全球范围观察，北美市场一直是需求最为活跃的区域，且本土市场也易于掌控；把其他地区交给代理商运作可能是公司出于战略的考虑。

（注：关于GlobalSpec的海外市场代理制，更详尽的理解为：前文中提到的客户转化率低是B2B市场特有的属性之一，因此，B2B平台的销售队伍通常来说都比较庞大，本土龙头阿里巴巴鼎盛时期一线营销队伍号称万人。而GlobalSpec的员工数目不足250人。精简营销队伍，这样企业可以将更多精力投入产品创新及提高顾客满意度上，满足利基市场客户的需要。）

5、战略描述

从几个侧面解读GlobalSpec的战略：

定位：全球工业品B2B的领先企业

核心战略：聚焦（Focus）。即企业的一切行为围绕增强核心竞争力。就B2B服务而言，就是用户体验和ROI。

市场营销：用优质高价来切割市场。

差异化体现在三个方面：

外在–市场营销：定价和全球化（围绕核心战略）

内在–网站建设：垂直搜索+B2B（以创新驱动）

理念：追求卓越，创造价值，而不是追求市场份额

归纳起来，GlobalSpec的战略就是：把握住电子商务的本质，致力于提高顾客满意度，创造价值，用差异化的手段，占据行业制高点。

这就是GlobalSpec的B2B逻辑。

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