外贸询盘处理技巧

外贸询盘处理技巧

一. 分析询盘类型并处理

1.  毫无关系的询盘比如广告类 — 过滤掉

2.  没有提到相关产品，只是大致寻求合作的-培养（只是大致寻求合作的，回复之后没了下文。定期的用不同标题邮件进行再次的跟踪

3.  有提到具体产品的-以多种销售的方式促进客人提早定货

4.  提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的—以多种的销售方式促进客户提早定货

二．如何知道是应该主攻的客户

判断标准：

1．询问产品的包装尺寸

2．和其它产品之间的差异

3．询问产品的对应认证

4．产品的关键零部件的要求

5．加工过程中的应用工序

6．一个不离谱的价格要求

三．如何培养潜在客户

1．建立一个长效的联系机制和办法，如E – Newsletters,  EDM等

2．采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱运他们合作

3．采用口碑营销来培养客户， 比如让客户介绍客人。

4．做长期的准确报价， 让客人时刻感受到压力。比如报价分别为第一次65，第二次64。5，第三次64，第四次63。5 等不断降低来吊客人。

四．询盘回复

1．邮件主题

邮件给的主题要有吸引力，力求标新立异，第一时间吸引客户的眼球

例如：Sell chainsaw (CE,GS EPA)

The best price llist for chainsaw!!!!

Surprise-chainsaw

Chainsaw(GS,EPA)—USD89.99

2. 正文内容

给自己的公司简介做重点介绍，突出产品性能和所拥有的各项认证，巧妙的应用电子版的CATALOG 和PRICELIST

五．公司简介常犯的几外错误

1．说不清楚在做什么产品

2．夸大事实和实际完全不符

3．侧重点不明确或者是没有侧重点

4．套用另外一家公司的简介

5．生搬硬套翻译英语不知道在写什么东西

六．设置回复模版

1．是指通过对大量的客人询盘进行总结， 对不同国家，不同要求，不同价格的客户做不同的样版询盘

2．禁止千篇一律的回盘

七.  报价实务

1．对开始有反馈的的客户设定梯度报价

例如：

设定MOQ

MOQ是什么价格，全年合作是什么价格

谈模具费用， 《模具费用最好和价格分开列出》《对客人说模具可以打上你的LOGO， 如果说可以的话可返模具费用》

收取样品费用， 如何免费要样品者。 收取样品费是看客人的诚意，如果真想和你做生意是不在乎的，也看情况而定

2．报价邮件必须要写的东西

产品型号和配制《用图片》

订货的数量来给客户的报价

目的港的信息《FOB，CIF。。。》

报价的有效时间

3．签名

留下自己公司的联系信息：

公司的名称， 电话，邮件地址， 网站地址等

八．电子商务遇到的共同问题是什么？

1．我回复了买家为什么买家不回理我？

A 邮箱收不到

B 邮件有病毒

C 发送时间有时差。 最好在客人上班的时候发

D 客人看邮件的时间

E 邮件密度。 如果一天发一次或一天发几次客人肯定烦搞不好把你列入垃圾邮件

Gmail, yahoo, hotmail 还可以，付费邮箱最好， OUTLOOK 要做反向解析可收到190个国家的邮件

2．为什么有些买家联系了几次就没音了？

A 客户不相信我 《最好把备案登记表， 什么认证，银行帐号扫描给客户以便查我司信息》

B 市场周期， 《旺季， 淡季， 也可能客人给你联系好了后有意下单， 但现在是淡季， 要在旺季下， 国外采购大都有计划的》

C 客人度假或在出差

D 已在联系其他供应商《记住，所有报价来自市场行情》

E 邮件表达不清楚《可能是自己英语不好， 也可能是客人英语不好》

网上做生意客人有权保持沉默

3．反馈好多啊， 可没有我想要的大买家？

有多大的实力做多大的客户， 大买家是自己培养的， 你们公司大了，随之客人也被培养大了大客人是在长期的业务往来中建立起来的

由于产品没有相应的 认证， 被大客户拒绝

所以要明确自己的定位， 对应市场的认证， 不要迷信大买家

4．和客户一直都有邮件联系，但是客户就是不下单？

A 分析：如果是个专业客户，很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了

B 采取措施：想尽一切办法找到客户的联系方式

不能仅仅用邮件联系， 要用MSN，SKYPE， YAHOO沟通，甚至用电话

5．怎样才能让客人下单给我呢？

其实这不是个问题， 是我们业务员的目标

我们要摆正自己的心态， 对讯盘进行仔细的分析和处理

总 结

分析， 回盘， 跟进

这个是一个重复， 长期， 痛苦，彷徨 ， 让人快坚持不下去的一个过程，也是一个磨练意志的过程

用电子商务做外贸，贵在坚持， 重在维护。

贵在每天坚持有良好的心态， 坚持要做每天在做的处理询盘和报价，坚持对自己产品的信心。重在对已经成交客户的维护。

Tags: 外贸, 询盘